[ 十本書心得分享 ] 寫給老實人的交涉術

作者：谷原　誠
譯者：周昭駿
出版社：如何
出版日期：2009年05月26日
語言：繁體中文 ISBN：9789861362137

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分享者：陳志奕 2009/6/29

類型
老實人的類型：
1、 大好人，犧牲自己也要為對手著想。
2、 和平主義者，不喜歡爭吵，當交涉尖銳時馬上會做出讓步。
3、 公子哥兒，容易感情用事。
4、 兒童型，很容易相信對方。

基本定義
交涉是為了爭取自己的最大利益。
在95%以上的交涉場合中，沒有完全敵對的利益關係。
(即我的利益就是你的損失、你的損失就是我的利益情形)
交涉破裂時往往是最差的結果，沒有人是贏家。

技巧
交涉的技巧有很多種，我在這裡列舉兩種對我最有感覺的交涉技巧。
1、 正向思考 -「拒絕的背後，一定藏有肯定的條件。」
例 A.我沒時間-只要找到適當的時間，我就可以參加。
B.我沒有需要-我雖然清楚這是個好東西，但是你要證明用這個東西能帶來多
少好處，如果能讓我感到滿意，我就會買。
透過正向思考找到原因，再針對原因作出說明並引導對方到你的方向。

2、交涉時先感性後理性，先用表達感性打動對方，再引導到你的目的。
以銷售車子為例，銷售員不會一開始就跟你說這台車多少錢等等，會先讓你看看車，說車子的優點特性，甚至讓你試開看看感覺，最後才談價錢。

人們一旦被感性所接受，你的感性就會去說服你的理性。
反之，一開始接觸的就是理性，那就會一直維持著理性判斷。

心得
這是本專為話不多、好人、老實人所設計的交涉術。這些人通常氣勢較弱，往往會視交涉為一件苦差事。然而，交涉隨時存在我們的生活中，購物交易、請求協助、邀請約會，你無時無刻都在與交涉打交道。
我一直都很羨慕那些很會講話，講話講的別人很舒服，大家都愛跟她聊天的人。我很希望變成這樣，但實際上的確有一段距離。本書幫我跨出了一小步，就算話不多氣勢較弱，也能透過簡單技巧而得體的對談。談話與交涉其實是很有趣的事，我愛上她，會更愛她。

最後，我很喜歡這一段話與大家分享。
「你知道歷經無數的交涉，獲取豐碩的成果之後，你本身會出現什麼樣的變化嗎？」
「你將擁有壓倒性的自信，自己將會有所改變，而週遭的人看你的眼光也會出現變化。就算說你的世界整個改變了，也不為過。」